陶根麗 

     銷售部是執(zhí)行部門,所以做為銷售部經(jīng)理這個職位的定位就是一個如何讓這個執(zhí)行部門高效運作的人,包括如何完成公司的即定銷售目標(biāo),如何正確真實的反饋市場信息,如何指引售樓工作人員與公司的銷售戰(zhàn)略相互密切配合等。 

    做為銷售部經(jīng)理, 在公司應(yīng)該能與其他部門進行良好的溝通,能理解公司的決策思想以及正確指導(dǎo)銷售人員良好的執(zhí)行公司的決策. ，在案場應(yīng)該能收集售樓第一線的真實的一手資料反饋給公司,以便公司做出正確的分析與決策. 能組織培訓(xùn)激勵管理好一個團隊,讓團隊不管是順風(fēng)還是逆水都始終具有出色的戰(zhàn)斗力。 

    銷售部經(jīng)理的日常工作主要分為四個部分,其一與公司相關(guān)部門進行溝通,了解公司的最新動向和安排,其二熟知項目情況和各項經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)以及項目營銷策劃思路和方案細節(jié)，執(zhí)行公司關(guān)于項目的所有決定和策略，參與營銷策略的制定， 并在整體營銷策略原則指導(dǎo)下，負責(zé)銷售策略的具體實施；其三對銷售案場的管理，包括對銷售團隊進行日常管理以及銷控及現(xiàn)場危機的處理。其四是對市場進行把控,包括競爭樓盤的數(shù)據(jù)建立和更新，售樓現(xiàn)場的數(shù)據(jù)采集分析。 

    以下重點談一下對銷售案場的管理，這也是體現(xiàn)銷售部經(jīng)理才能的舞臺之一。 在案場的管理工作中有兩個基準(zhǔn)點是不可以違背的：執(zhí)行力和凝聚力，團隊之間的互助精神、為一個目標(biāo)努力，不計較個人得失的風(fēng)氣等。這兩點是判斷一個團隊的基本面，也是考察銷售部經(jīng)理能力最重要的指標(biāo)。 

    銷售案場的管理工作歸納為以下六大項： 

    一、案場行政管理 

    包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理條例等，這都是硬性標(biāo)準(zhǔn)，所以在一開始就要強調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，時間久了大家也都習(xí)慣成自然了。對這些工作的檢查可采取每天輪流安排值日人檢查。 

    二、案場人員管理 

    帶領(lǐng)一個團隊，溝通是必要的。去了解團隊人員在想什么，同時讓他們了解你在想什么，這個互動非常重要。對于團隊出現(xiàn)的問題,最常見的是銷售人員感覺疲憊,沒有激情了,導(dǎo)致業(yè)績下降,待客懶散,不遵守紀(jì)律等等,并惡性循環(huán).所以銷售部經(jīng)理一定要先以身作則,雷厲風(fēng)行,帶給他們一點朝氣,然后找出他們?yōu)槭裁礇]有激情了,是因為銷售不順利,收入降低?還是銷售部經(jīng)理處事不公,影響了銷售人員的積極性?還是團隊中有害群之馬?找到原因后就應(yīng)該及時整頓紀(jì)律,嚴(yán)肅紀(jì)律,給予希望。 

    主要使用的方式有 

    1、晨會：大會小會必定表揚和激勵。 

    2、每個月至少單獨和每個銷售人員談一次話，大都以工作完成情況開頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個人情緒和團隊關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。 

    3、每月定時組織聚餐和玩樂等活動。 

    4、通過對個人性格和擅長方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場管理事務(wù)，合理放權(quán)同時又讓他們學(xué)一些東西。 

    三、銷售流程管理 

    銷售人員，是銷售過程中的一個組成部分，他們和樓書、戶型圖、沙盤一樣，是銷售道具的一部分。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)，以及在合適的時間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。 

    1、重視銷售流程的流水線作業(yè)：在一個項目開盤前，擬定兩份資料。一是《銷售流程詳解》，在里面對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)顧問需要采取的動作和內(nèi)容做出最詳細的規(guī)定，詳細到每一條走動的線路，每一個點上和客戶閑談的話。二是《答客問》，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，就要及時添加。這兩份資料，要求所有銷售人員全部背熟。 

    2、服務(wù)服務(wù)再服務(wù)！！在我們的銷售流程固定以后，剩下的就只有這個了。我們把銷售人員又稱作“置業(yè)顧問”，顧問就是提出最具有專業(yè)化的建議，從而使客戶的利益最大化。 

    四、客戶關(guān)系管理 

客戶關(guān)系管理很重要，如何去更好的管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益，可以通過以下途徑： 

    1、每日上報：每天所有銷售人員接待的客戶詳細填寫客戶表，然后統(tǒng)一匯總上報，專門安排人負責(zé)輸入電腦。 

    2、及時更新：每天的回訪跟蹤情況，及時上報，同步電腦更新，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。 

    3、專人解決：銷售部經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負責(zé)召開一對一的客戶檢討，針對每個客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時間和方案。 

    4、如何將客戶使用效益最大化？即將不利于客戶使用的情況最小化。簡單來說，就是避免兩種情況，一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是自己人不在，客戶來了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。在解決這個問題的途徑上，可選擇利益驅(qū)動處理，即制定合理的銷售人員提成制度。 

    五、資料管理 

    這項工作不難，但是很繁雜，需要安排專人去進行處理。包括：1、客戶資料輸入和更新；2、房源銷控；3、工程圖紙；4、合同打??；還有相關(guān)管理部門的提報資料。 

    六、信息管理 

    對和項目相關(guān)的所有信息進行搜集、匯總、分析。信息收集的內(nèi)容包括： 

    1、每個客戶的基本資料：年齡段、區(qū)域、受眾渠道、收入、工作等，可以用來分析購買群體。 

    2、自己項目的消化軌跡：日成交均價線、房源去化線、戶型去化線……這樣有利于以后的定價。 

    3、所有競爭項目的消化軌跡：可以上房地產(chǎn)信息網(wǎng)，所有簽合同都會實時在上面體現(xiàn)出來，統(tǒng)計其他所有競爭項目的消化軌跡。知己知彼百戰(zhàn)百勝。 

    4、區(qū)域內(nèi)所有項目的推廣材料的收集匯總：廣告、主題、內(nèi)容、訴求點，這部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的統(tǒng)計，然后再匯總分析。 

    以上這些就是我對于銷售部經(jīng)理職責(zé)談的一些心得， “以正合，以奇勝”。對于本質(zhì)工作踏踏實實的完成，然后總結(jié)出自己的想法和做法，在今后的工作中運用。